冷酸灵母公司登康口腔闯关IPO：过半募资拟用于营销推广 加大电商

　　冷酸灵的母公司重庆登康口腔护理用品股份有限公司开始冲刺深交所主板IPO，拟募集资金6.6亿元。

　　登康口腔主要从事口腔护理用品的研发、生产与销售，产品涵盖牙膏、牙刷、漱口水等。

　　牙膏线下市场整体增速放缓

　　尼尔森零售研究数据显示，登康口腔在线下销售渠道中，牙膏产品的零售额市场份额占比为6.83%、销量市场份额占比9.95%，行业排名位居第四、本土品牌第二。对于登康口腔而言，冷酸灵是其核心品牌，主要聚焦抗敏感功能，近三年“冷酸灵”牙膏在抗牙齿敏感市场拥有60%左右的市场份额。

　　2019年~2021年，登康口腔实现营业收入分别为9.44亿元、10.30亿元、11.43亿元，实现净利润分别为6316.30万元、9524.03万元、1.19亿元，整体业绩呈现上升趋势。

　　其中成人牙膏是其最主要收入

　　不只是单个品牌，近几年来牙膏线下市场增速已有所放缓。招股书披露的2017~2021年抗敏感牙膏线下市场增幅变化趋势图显示，牙膏整体线%，其中抗敏感牙膏线%。

　　目前市场上牙膏品牌和品类众多，市场化竞争程度较高。因此登康口腔在风险因素的第一条就提示了“市场竞争风险”：如果公司在品牌建设、核心技术突破、产品力提升、营销模式创新和客户高水平服务等方面不能持续满足市场需求，可能面临市场份额流失、盈利能力下降等风险。

　　目前来看，在牙膏细分市场占有率方面，2019~2021年，冷酸灵在抗敏感细分领域线%，市场份额相对较为稳定。

　　值得注意的是，2019年~2021年，公司成人牙膏的单位成本分别为1.53万元/吨、1.47万元/吨、1.50万元/吨，成本稳中有降;而成人牙膏的销售单价分别为2.54万元/吨、2.55万元/吨、2.62万元/吨，价格持续上升。对此登康口腔6月9日通过邮件形式回复

　　不过招股书并未披露中高端牙膏产品销售占比的具体数据。对于成人牙膏销售单价上升是否具有可持续性，登康口腔也未明确回复

　　牙刷是登康口腔另一大收入

　　目前，登康口腔的产品销售以经销模式为主，2019年~2021年，公司经销模式收入分别为8.16亿元、8.82亿元、9.30亿元，占主营业务收入的比例分别为86.63%、85.88%、81.61%，经销模式收入占比有所下滑，对应的是电商模式收入占比上升。

　　登康口腔回复

　　但登康口腔也存在“销售模式不能适应市场变化的风险”：随着公司业务规模和销售区域的不断扩大，若公司对经销商的管理无法与公司的经营发展相匹配，将对公司在相关地区的销售目标达成造成一定影响。

　　2019年~2021年，公司电商模式收入分别为5743.98万元、8847.14万元、1.50亿元，占主营业务收入的比例分别为6.10%、8.61%、13.17%，收入增速远高于其他渠道。登康口腔表示，报告期内公司加强了电商渠道的开拓力度，以进一步提升品牌知名度和更好地顺应线上销售的发展趋势。

　　不过

　　招股书也描述了登康口腔自身的竞争劣势：公司经营规模较行业排名领先的企业还有一定差距。“公司还需进一步加快电商渠道的发展，不断提升电商渠道市场占有率，通过经营规模的不断扩大，巩固提升公司的市场地位，增强企业抗风险能力。”

　　在与同行业可比公司进行毛利率对比时，登康口腔就表示，公司综合毛利率低于薇美姿实业股份有限公司，主要原因之一为公司以线下经销模式为主，而薇美姿则以线上销售及大客户销售为主，不同销售渠道下产品定价、营销推广策略等存在差异，使得双方产品毛利率存在差异。

　　此次IPO，登康口腔计划使用部分募集资金加大电商渠道投入。招股书显示，登康口腔拟通过此次上市募集资金6.6亿元，其中3.7亿元用于全渠道营销网络升级及品牌推广建设项目。渠道升级包括线下和线上渠道，加大了各类电商平台的投入以加快线上电商渠道的发展，同时实现新零售业务的快速突破；品牌推广则包括数字媒介品牌曝光、明星代言人等。

　　此前，登康口腔在广告宣传、促销方面就颇为“大方”。2019年~2021年，公司销售费用分别为2.76亿元、2.66亿元、2.79亿元，占营业收入比例分别为29.24%、25.80%、24.45%，远高于研发费用、管理费用等其他期间费用。

　　与5家同行业可比公司相比，登康口腔的销售费用率高于行业平均值和中位数，主要原因系其中一家可比公司收入主要来自ODM销售，销售费用率相对较低，拉低了可比公司均值。